[ EV知道 行業(yè) ]4月17日，清源汽車總裁助理兼銷售公司總經(jīng)理劉攀，在上海國際車展接受了EV知道的專訪。他表示，清源尊者暫時不會在國內(nèi)上市，首先會在國外進(jìn)行銷售和發(fā)布，等到一定的時機(jī)，再返回國內(nèi)。無論是從產(chǎn)品規(guī)劃、還是整體的營銷戰(zhàn)略，或是品牌戰(zhàn)略，清源汽車整體有一系列的規(guī)劃。以下為訪談實錄：

EV知道：劉總,你好，歡迎來到EV知道專訪間，先請你做一個自我介紹。

劉攀：我是清源汽車負(fù)責(zé)營銷板塊的劉攀。

EV知道：清源汽車在新能源汽車行業(yè)里做了很多年了，但還有很多朋友不太了解清源汽車，請你借這個機(jī)會介紹一下清源汽車的現(xiàn)狀，以及成果？

劉攀：清源汽車是一家成立很早的企業(yè)，2001年就已成立，當(dāng)時是中汽研下面的一個企業(yè)，主要承擔(dān)國家“863”計劃，做一個試驗驗證與標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)，沒有走主機(jī)廠這個方向道路。但清源汽車還是有一些商業(yè)歷史，其實全球第一臺新能源電動汽車，就是我們生產(chǎn)的。2007年，我們量產(chǎn)了3000臺新能源汽車并出口美國。隨著企業(yè)的發(fā)展，2018年清源汽車引進(jìn)了香港中南創(chuàng)發(fā)。

根據(jù)現(xiàn)階段中國新能源行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和國家戰(zhàn)略，清源汽車準(zhǔn)備介入到新能源汽車行業(yè)。從2018年開始，我們立項做乘用車，現(xiàn)在我們是“一體兩翼”，既有原來就做的物流車，也有兩大乘用車產(chǎn)品平臺衍生出的產(chǎn)品，一個是A0級平臺產(chǎn)品，定位于時尚前衛(wèi)的國民車，命名為清源小尊；另一個是B級車平臺產(chǎn)品，定位于移動商務(wù)艙，命名為清源尊者。從物流車和乘用車的兩個部分，我們與國內(nèi)新能源汽車市場，可以說對接發(fā)展。

EV知道：怎么想起用這兩個名字來命名？小尊和尊者？

劉攀：在新能源行業(yè)汽車，從2014年開始大家以更貼切消費(fèi)者名字進(jìn)行命名。對于清源汽車而言，我們已經(jīng)詮釋了“正本清源”。從這句話來講，中國是5000年的禮儀文化，所以，不管是針對消費(fèi)者，還是新能源汽車行業(yè)，我們都保持一種尊敬的態(tài)度，以人為尊，尊重這個行業(yè)，然后努力的去創(chuàng)造清源汽車有質(zhì)量、有技術(shù)的產(chǎn)品，推進(jìn)汽車制造行業(yè)、汽車制造企業(yè)向前發(fā)展。根據(jù)清源汽車的產(chǎn)品序列規(guī)劃，我們的A0級產(chǎn)品命名為清源小尊，B級車命名為清源尊者，凸顯我們對行業(yè)的尊敬，對消費(fèi)者的尊敬，對技術(shù)產(chǎn)業(yè)的尊敬，對質(zhì)量、服務(wù)的尊敬，將涵蓋方方面面。

EV知道：傳承中國傳統(tǒng)5000年的這種敬畏之心。那從物流車到做乘用車，你覺得最大的不同是什么？

劉攀：其實來講，二者涉及的消費(fèi)群體不同，技術(shù)要求不同，質(zhì)量匹配不同，甚至說他們整體研發(fā)的階段會有所不同。但其實它也有相同之處，就是都以服務(wù)為主導(dǎo)，以最終產(chǎn)生的社會效益為目標(biāo)。清源汽車同步推進(jìn)，兩個方面都能做好。

EV知道：那現(xiàn)在物流車有很多都走向無人化了，那么像這種技術(shù)，未來是不是也會出現(xiàn)在乘用車上？

劉攀：這次參展清源汽車一共帶來了4款產(chǎn)品，除了剛才介紹的清源小尊和我們的B級車清源尊者，同時也帶來了一款達(dá)到L4級的無人車。這款車，是清源汽車主導(dǎo)打造，實現(xiàn)自我環(huán)境的規(guī)劃，自我的控制決策為導(dǎo)向的。

無人駕駛它是自動駕駛的終極的形態(tài)。從L1到L5，經(jīng)歷幾個階段的變化，最終會達(dá)到L5?，F(xiàn)在清源實現(xiàn)了L4階段。以后的無人車技術(shù)，不管是物流車，還是乘用車，它都會從最先的場景化變成常態(tài)化。未來的生活交通涉及到互聯(lián)移動的各個方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)揮將是智能無人駕駛技術(shù)的一個推動?？偟膩碚f，智能化一個趨勢。

EV知道：我們在渠道如何規(guī)劃的，有沒有體驗店？

劉攀：從嚴(yán)格意義來講，清源汽車不是一家傳統(tǒng)的整車制造商，也不屬于新勢力造車。清源汽車是擁有一定技術(shù)含量、技術(shù)基礎(chǔ)的新能源汽車企業(yè)。我個人認(rèn)為，在新能源汽車營銷的過程中，它與傳統(tǒng)汽車還有新勢力造車不同，不能有所偏向，需要將傳統(tǒng)的基礎(chǔ)，如線下的交付，線下的服務(wù)，以及線上的定制，線上的交流、體驗，做一個整合，打造一體化的營銷模式。現(xiàn)階段的清源汽車，將打造一個以社會服務(wù)為中心，集多點(diǎn)體驗、多點(diǎn)銷售，多點(diǎn)智能的于一體的營銷模式。渠道方面，清源汽車依然會像傳統(tǒng)車一樣進(jìn)行經(jīng)銷商的吸納和布點(diǎn)，同時增加互聯(lián)網(wǎng)思維，以前店后廠的模式，強(qiáng)化售后。

為什么會強(qiáng)化售后功能？從新能源汽車發(fā)展軌跡來看，新能源汽車銷售開始，引起后續(xù)的鏈條會很多，包括電池再回收，整車再回收。清源汽車采用全鋁車身，回收之后梯次利用，實現(xiàn)一系列鏈條式的發(fā)展，我們必須強(qiáng)化售后部分。

銷售多元化、多點(diǎn)化，也與傳統(tǒng)的4S店有一定的區(qū)別，也不同于線下體驗線上互動的互聯(lián)網(wǎng)模式。通過線下的交付，售后包括客戶的再循環(huán)，借助清源汽車APP，我們打造線上的生態(tài)鏈，并對它進(jìn)行一個不間斷的維護(hù)，等它的第一款車電池到了回收期，我們可以跟據(jù)車主在我們平臺上積累的生態(tài)碳積分，為用戶提供替使用促進(jìn)再購。這樣的話，清源汽車就形成一個獨(dú)特的大數(shù)據(jù)應(yīng)用。也真正做到了以人為尊，一次投入終生享受。

EV知道：現(xiàn)在新能源行業(yè)已經(jīng)變成了一個有點(diǎn)像紅海，在競爭這么激烈的情況下，咱們清源汽車怎么能夠找到一個突破口？

劉攀：行業(yè)共識2014年是新能源汽車的元年，從2014到2018之前都是藍(lán)海，或者說2014到2018年，大家一直以為是藍(lán)海。但是其實我個人認(rèn)為，它是一片紅海。因為，有國家補(bǔ)貼和地方補(bǔ)貼的支持，因為你還不夠強(qiáng)大，你還不夠具有競爭力，你還不能夠真正贏得消費(fèi)者的親睞，還需要相關(guān)的扶持。

我想一旦撤去這個扶持，新能源汽車是否能夠在市場上競爭乃至說生存，這就需要企業(yè)真實的實力。隨著國家政策的逐漸退坡，需要企業(yè)拿出實力，去提升市場、提升消費(fèi)者的接受度。2018年，清源汽車在準(zhǔn)備進(jìn)軍新能源汽車行業(yè)時，整體戰(zhàn)略就已經(jīng)確定。清源小尊是我們提升產(chǎn)品的質(zhì)量，強(qiáng)化供應(yīng)鏈，通過整合這些供應(yīng)鏈資源，做到消費(fèi)者能夠接受、性價比較高，具有市場競爭力的一款車型。在國家政策退去之后，要求各個企業(yè)在市場上進(jìn)行競爭。在真正的市場化之后，我覺得真正的藍(lán)海才能到來。清源汽車，在這個時期進(jìn)入新能源汽車，應(yīng)該說不算早也不算晚，剛剛好，用自己的質(zhì)量和實力去進(jìn)行提升。

EV知道：我們的未來的發(fā)展規(guī)劃是什么樣子？

劉攀：針對國內(nèi)和國際，我們都已經(jīng)做了較長一段時間的調(diào)研。通過銷售區(qū)域的調(diào)研，產(chǎn)品的調(diào)研，然后競品的調(diào)研，清源汽車整體規(guī)劃分為兩個階段。從品牌角度，首先要做到一個品牌發(fā)聲，清源汽車第一次在上海車展上亮相，用戶需要一個知曉期；第二階段我們要做國內(nèi)的知名品牌；第三個階段我們做要到在國際上有一定的知名度。品牌戰(zhàn)略下，清源汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略首先打造了A0級產(chǎn)品清源小尊。滿足針對國內(nèi)用戶需求以及國家新能源發(fā)展需求打造的產(chǎn)品。清源尊者，針對英聯(lián)邦、中東等消費(fèi)層次比較高的國家，滿足他們的需求。因此，清源尊者暫時不會在國內(nèi)上市，首先會在國外進(jìn)行銷售和發(fā)布，等到一定的時機(jī)，再返回國內(nèi)。無論是從產(chǎn)品規(guī)劃、還是整體的營銷戰(zhàn)略，或是品牌戰(zhàn)略，清源汽車整體有一系列的規(guī)劃。

EV知道：那為什么要先打開國外的市場呢？

劉攀：從新能源汽車行業(yè)來看，通過這幾年的市場的反映，我們也看到消費(fèi)者在一些剛性需求的地方或者政策限制的地方的需求會更大一些。真正在大眾消費(fèi)這部分，還有一定的培育期、認(rèn)知期，雖然這個時間不會像燃油車那么長，但是還是需要一定的時間。

清源尊者之所以先走國際市場，就是因為市場化之后，比拼的還是國外的一些技術(shù)，所以先走國際市場。一個是因為我們清源汽車的股東關(guān)系和股東背景，他們有這樣的需求，希望我們能夠拿出這樣的一款車，提供給他們，第二個部分就是我們清源汽車覺得這款產(chǎn)品在國內(nèi)發(fā)布的時機(jī)，還不太成熟。

EV知道：你也知道很多的品牌在做渠道的下沉，就是為了打開更符合三四線城市的市場，也就是你所說的培育期。

劉攀：對，是這樣，三四線城市在我們整體的渠道規(guī)劃當(dāng)中，我們推進(jìn)“農(nóng)村包圍城市”會先走三四線城市，在進(jìn)入一二線城市。A0級產(chǎn)品清源小尊的電池模組是模塊化的，從160公里到400公里全面覆蓋，可以進(jìn)行更換和疊加的，在這種情況下，我們以天津為中心湖南、湖北、河南、江西，包括山東、河北市場，包括重慶和天津兩個直轄市，首先針對客戶的不同的續(xù)航里程的需求，進(jìn)行銷售。那么等有一定的覆蓋率之后，會進(jìn)行產(chǎn)品的迭代，逐步的再進(jìn)入到一二線城市，進(jìn)行提升整體的市場需求。